Как правильно обрабатывать лиды: чек-лист для отдела продаж

07.09.2020


Сегодня поговорим об обработке лидов отделом продаж - то есть об этапе, на котором решается, станет потенциальный клиент реальным или нет. И не надо думать, что слитый лид - это просто слитый лид. Каждый раз, когда менеджер по продажам слышит “нет” - часть работы его коллег-маркетологов уходит в пустоту. Среди миллионов пользователей интернета они искали заинтересованных людей, приводили их на сайт, тратили бюджеты… и все зря. Чувствуете, как резко вырос масштаб проблемы? Теперь давайте поговорим о том, как этого не допустить.

Кто лида взял, тот его и танцует? 

Клиент должен стать другом менеджеру, а, как говорили древние римляне: “Друг всем - никому не друг”. Поэтому запоминаем: один лид - один сотрудник, который его ведет. Есть три распространенных способа решить, кому именно достанется клиент:

Самому быстрому.

Клиент достается тому, кто первым взял его  в работу;

Самому толковому.

В девелоперской компании есть менеджер, плохо продающий трешки, но  способный часами рассказывать о преимуществах студий? Значит, лид, заинтересованный в покупке студии, отправляется к нему.

По решению руководителя.

Он смотрит нагрузку своего отдела и сам решает, кому отдать свежий лид.

Первый вариант - спорный. В продажах умение все же важнее скорости. Конечно, если компании повезло и весь ее  отдел продаж состоит сплошь из гуру - попробовать можно. Но два оставшихся варианта   все равно смотрятся  гораздо лучше и часто дополняют друг друга.

Vis_1.jpg

Откуда есть пошел лид? 

Откуда именно поступила заявка? Через какое объявление человек перешел на сайт? 

Этими вопросами  должны задавать не только маркетологи, но и менеджеры по продажам. Связь не очевидна, но логична: если узнать, какое объявление заинтересовало клиента, то еще до разговора с ним можно сложить представление о его желаниях.

Что делать?

Вот мы и подошли к непосредственной работе с лидами: звонкам, перепискам, отправкам коммерческих предложений, приглашениям в офис и т.д.

Главная задача менеджера на этом этапе - понять, зачем человеку нужна квартира. Он хочет выгодно вложить свои средства? Переехать поближе/подальше? А может, ему нужно удобное место для встреч с любовницей с хорошей звукоизоляцией? 

Ответы на эти вопросы и станут точкой соприкосновения между менеджером и клиентом. Если надавить на эти точки правильно, то клиент сам, безо всяких уговоров побежит заключать договор.

Vis_2.jpg

А если отказ?

Иногда клиенты отказываются, такое бывает, даже если все сделано идеально. И если становится понятно, что с этим лидом ничего не й выйдет - нужно уходить. Но уходить красиво - собрать обратную связь, выразить искреннее сожаление о потере столь хорошего клиента. 

У клиента могут быть тысячи причин передумать и отказаться от покупки. Но, кто знает, может он снова передумает или посоветует вас кому-нибудь из своих знакомых.