Как правильно обрабатывать лиды: чек-лист для отдела продаж

07.09.2020

Сегодня поговорим об обработке лидов отделом продаж - то есть об этапе, на котором решается, станет потенциальный клиент реальным или нет. И не надо думать, что слитый лид - это просто слитый лид. Каждый раз, когда менеджер по продажам слышит “нет” - часть работы его коллег-маркетологов уходит в пустоту. Среди миллионов пользователей интернета они искали заинтересованных людей, приводили их на сайт, тратили бюджеты… и все зря. Чувствуете, как резко вырос масштаб проблемы? Теперь давайте поговорим о том, как этого не допустить.


Кто лида взял, тот его и танцует?

Клиент должен стать другом менеджеру, а, как говорили древние римляне: “Друг всем - никому не друг”. Поэтому запоминаем: один лид - один сотрудник, который его ведет. Есть три распространенных способа решить, кому именно достанется клиент:

Самому быстрому
Клиент достается тому, кто первым взял его в работу;

Самому толковому
В девелоперской компании есть менеджер, плохо продающий трешки, но способный часами рассказывать о преимуществах студий? Значит, лид, заинтересованный в покупке студии, отправляется к нему.

По решению руководителя
Он смотрит нагрузку своего отдела и сам решает, кому отдать свежий лид.

Первый вариант - спорный. В продажах умение все же важнее скорости. Конечно, если компании повезло и весь ее отдел продаж состоит сплошь из гуру - попробовать можно. Но два оставшихся варианта все равно смотрятся гораздо лучше и часто дополняют друг друга.

Что делать?

Вот мы и подошли к непосредственной работе с лидами: звонкам, перепискам, отправкам коммерческих предложений, приглашениям в офис и т.д.

Главная задача менеджера на этом этапе - понять, зачем человеку нужна квартира. Он хочет выгодно вложить свои средства? Переехать поближе/подальше? А может, ему нужно удобное место для встреч с любовницей с хорошей звукоизоляцией?

Ответы на эти вопросы и станут точкой соприкосновения между менеджером и клиентом. Если надавить на эти точки правильно, то клиент сам, безо всяких уговоров побежит заключать договор.

А если отказ?

Иногда клиенты отказываются, такое бывает, даже если все сделано идеально. И если становится понятно, что с этим лидом ничего не й выйдет - нужно уходить. Но уходить красиво - собрать обратную связь, выразить искреннее сожаление о потере столь хорошего клиента.

У клиента могут быть тысячи причин передумать и отказаться от покупки. Но, кто знает, может он снова передумает или посоветует вас кому-нибудь из своих знакомых.