09.06.2016
Что нам стоит дом построить давно уже подсчитали без нас. А вот что стоит дом разрекламировать и продать - разберемся с креативным агентством Beznebes.
Если вы продолжили читать статью после этой феерической подводки, значит вы и правда строите дома. И наверное, хотите привлечь покупателей яркой рекламой? Обычно всё происходит так: даем рекламу на тех каналах, которые слушаем сами, баннеры вешаем по пути домой. Одним словом, тешим собственное самолюбие. Вместо этого стоит признаться всем и прежде всего самому себе: какое жилье я строю? Эконом? Значит и каналы коммуникации должны быть другие. Второй вопрос — «Чем мы отличаемся?». Да, то самое пресловутое УТП — ваш главный козырь, которым чаще всего будут хвастаться будущие жильцы перед своими, менее удачливыми, друзьями.
Без сайта никуда. Во-первых, на нем должна быть вся нормативная документация. Во-вторых, потенциальный клиент, который увидел-таки ваш баннер, захочет узнать все подробности: кто, где и что строит? И снова — почему будет лучше, чем у других? На каждой странице сайта, жирно — телефон отдела продаж.
Вы потратили десятки (и даже сотни!) тысяч на рекламу, а милейшие создания из отдела продаж сообщают о трех звонках в день? Можно поверить им на слово, но лучше проверить: а вдруг у вас дюжина пропущенных ежедневно? Вдруг эти милашки по телефону настоящие фурии? Придется немного поиграть в Штази и установить прослушку.
Чаще всего инициатор покупки — женщина. Если по телефону она услышит сухое «да, есть, нет, хорошо», скорее всего покупка не состоится. Поэтому ваши сотрудники должны перехватывать инициативу — отвечать не только на прозвучавшие вопросы, но и предугадывать возможные сомнения. Важно не перегнуть палку и рассказать только по-настоящему важное. Желательно до того, как клиент устанет слушать.
Настольной книгой в вашем офисе должна стать книга продаж. В ней расписаны все этапы продажи, скрипты по работе с клиентами (они же подробные сценарии), тонкости в обработке возражений.
Каждый потенциальный клиент называется лид, и чем скорее вы задумаетесь о лидогенерации, тем лучше. Мы советуем использовать такие инструменты интернет-маркетинга, как контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google AdWords), медийная реклама в интернете, таргетированная реклама в социальных сетях и SEO (поисковая оптимизация).
Репутация важна всегда и везде, особенно в недвижимости, где ставки слишком высоки. Черный PR, саботаж стройки недовольными жителями района — то еще испытание. Если вовремя не реагировать на негатив, он будет копиться и взорвется в самый неподходящий момент. Хотя вы же понимаете, что подходящих моментов не существует?
Вывод простой: клиентоориентированность с большой буквы К. Не все, кто купил у вас квартиру, смогут в ближайшем будущем купить еще одну. Зато эти люди могут порекомендовать вас знакомым. Только учтите, что сарафанное радио лучше работает в обратном направлении: негатив обычно разлетается быстрее положительных отзывов. Это еще одна причина беречь репутацию смолоду.
И в заключение, пару слов о нашем опыте по организации потока клиентов в сфере недвижимости:
* ЗАО ФСК «Архстройинвестиции» - за 6 месяцев мы обеспечили рост посещаемости сайта в 3,29 раза (или на 229%), количество клиентских звонков возросло в 2,86 раза (или на 186%), количество посещений офиса увеличилось в 6 раз, и, как следствие, продажи увеличились в 2,5 раза.
* Для ООО «СтройВертикаль» (поселок Новобулгаково) мы разработали новый сайт. Количество уникальных посетителей выросло почти на 25%. Время на сайте в среднем увеличилось на 1 минуту. Количество звонков в офис продаж увеличилось на 55%.
* ЖК «На Успенской» - заходы с Яндекс.Директ обеспечивают 60% трафика, процент отказов уменьшился на 10%, количество звонков увеличилось на 40%.
